摘要：

客戶需求分析的“冰山理論”在汽車銷售中如何應用 ？

客戶需求分析的兩大理論，一個是馬斯洛原理，另外一個就是冰山理論。說到冰山理論，大家一定要知道它的來歷，它最早是由弗洛伊德提出的，冰山理論最早是用來表述人格的三個層次，他認為人的人格表露出來的一部分就像冰山的一角一樣，這一部分是有意識的，還有很大一部分沒有意識的，就如同水下龐大的冰山，后來冰山理論逐步演化發展，在消費者需求分析中，冰山的一角代表消費者的顯性需求，還有大部分在水下的，代表著消費者的隱性需求。

提到冰山理論，還要提一個凄美的愛情故事，感動了中國幾代人，這就是泰塔尼克號，泰塔尼克號的沉沒，就是由于船長錯誤的判斷了冰山的大小，從而做出了錯誤的行為，最后釀成悲劇，當然，如果沒有這個悲劇，可能也就沒有這么凄美的愛情故事，但這個故事卻給了我們不一樣的啟發：冰山的大小是由水下的部分決定的，換句話說，消費者的隱性需求更能夠驅動消費者作出購買的行為。

消費者需求分析中，我們根據冰山理論，劃分了消費者顯性和隱性需求，這兩種需求有什么特征呢？

顯性需求：

在交談過程中比較容易得到的需求信息，甚至消費者會直接告知你的需求信息，而且對于這種顯性需求，很多消費者在被問到的時候，都能清晰地描述出來。

隱性需求：

這種需求有兩種可能，一種是隱藏在消費者內心，并不愿意和消費者表露的，銷售顧問在提問的過程中，他會不經意的流露出一絲想法，但并不會清晰描述出來。還有一種情況是連消費者自己都不清楚自己有這種隱性需求，需要銷售顧問根據消費者的實際情況進行挖掘。

上面介紹了冰山理論中的兩種需求，那么在汽車銷售中應該怎么應用呢？

對于消費者提出的顯性需求，這是你所售產品必須要滿足的，但這種顯性需求幾乎在任何品牌上都能得到滿足，這并不足以達到讓消費者簽單的目的，所以必須通過提問來挖據消費者的隱性需求，具體怎么提問，大家可以參考前面的銷售話述，后面的文章也會介紹另外一種提問方式，大家以后可以關注下，通過提問挖掘出消費者的隱性需求后，找一個你認為對消費者非常重要的隱性需求，并加以強化，同時強化你推薦的車型能夠滿足這種需求， 這樣簽單的幾率就會大很多，清大家注意的是：找到客戶需求不算終點，強化你推薦的車型能夠滿足客戶的顯性和隱性需求才是關鍵。

最后總結一句話，顯性需求是基礎，隱性需求是鑰匙，它是翹動消費者成交的鑰匙，但沒有顯性需求的滿足，有鑰匙也沒有意義。